최저임금의 인상과 머지않아 소상공인들에게도 적용될 근로시간 단축이라는 대형 화두는 기존 자영업자나 창업을 앞둔 예비창업자들에게도 상당한 부담이 되고 있다. 이런 사회적 변화요소에 의한 부담은 자영업자들에게 비용절감이나 매출강화라는 둘 중 하나의 목표를 선택하게 만드는 효과가 있다. 물론 둘 다를 선택하는 것이 가장 이상적이긴 하지만 이미 정해진 고객층과 일정 구간 내의 매출의 등락 그리고 자리가 잡힌 운영시스템과 고정비용이 확정된 상황에서 대개의 자영업자들은 비용절감 쪽으로 눈을 돌릴 수 밖에 없게 된다. 이런 분위기로 인해서 정작 외면하게 되는 매출강화 전략에 대해 단계적으로 살펴보기로 하자.

단계적 매출전략의 순서는 크게 다음과 같다. 1단계 고객 유입전략, 2단계 재방문율 확대전략, 3단계 객단가 상승전략, 4단계 파생상품(추가 수익모델) 강화 전략, 5단계 고객충성도 강화 전략 등으로 구성되어 있다. 외식업을 기준으로 각각의 단계별 전략들을 알아보기로 하자. 먼저 첫 번째 단계인 고객 유입전략은 창업을 준비함에 있어서 빠질 수 없는 준비사항 중 하나가 고객유입전략이다. 어떻게 하면 고객을 많이 오게 할까에 대한 고민은 모두의 필수 사전준비 사항에 해당된다. 매력적이고 안정된 메뉴와 운영전략 그리고 고객서비스를 당연히 갖추어야 하는 것이고 홍보마케팅과 이벤트를 통한 고객유입 전략을 집중적으로 개발하여 실행하게 된다.

두 번째 단계인 재방문율 확대전략은 기존에 방문하는 고객들의 방문횟수를 끌어올리는 전략을 말하며 이를 위해서는 기존 메뉴의 분석을 통한 보완형 메뉴의 출시나 고객대상 이벤트를 중심으로 전략을 구성하게 된다. 가령 아이스크림 전문점의 재방문율을 높이기 위해서 커피를 추가하는 경우가 이에 해당된다. 다른 메뉴도 마찬가지다. 콩나물 해장국집이라면 다른 해장국도 추가하여 선택의 폭을 넓혀서 고객의 재방문율을 끌어 올려야 한다. 여기에 계절이나 사회적, 시기적 상황에 맞는 적절한 이벤트를 가미하면 재방문율은 증가하게 된다.

세 번째 단계인 객단가 상승전략은 정체된 고객의 객단가와 테이블 단가를 끌어올려서 매출과 수익을 강화는 전략이다. 이를 위해서는 신메뉴의 출시나 세트메뉴의 출시 등을 통해 조금 더 높은 가격대의 메뉴들이 추가로 제시되어야 한다. 단순히 메뉴와 메뉴를 묶는 세트메뉴도 좋지만 술을 찾는 고객도 많은 업종이라면 메뉴와 메뉴 그리고 술을 묶는 세트메뉴의 구성이 최근 들어서 눈에 띄게 증가한 세트메뉴의 구성방식이다. 또한 포장이 가능한 메뉴의 출시도 강화하여 고객이 매장 내에서 매출을 올리고 귀가하면서도 올려주는 구조도 좋은 선택이다.

네 번째는 파생상품 강화전략은 기존 메뉴나 반찬, 식자재를 활용하여 추가적인 상품을 고객들에게 구입하게 하는 방식이다. 가령 고기와 김치가 맛있는 고깃집이 있다면 매장 내에서 고기만 팔 것이 아니라 김치와 고기를 포장하여 냉장진열대에 놓고 판매하는 행위 등이 이에 속한다. 예를 하나만 더 들자면 황칠백숙이나 황칠삼겹살집이 있다면 황칠을 활용한 황칠진액, 황칠차 등의 황칠 관련 파생제품 등을 전열대에 놓고 판매하는 것이 이에 해당된다.

이 모든 단계별 전략에 공통적으로 들어가야 하는 항목이 하나 있다. 어떤 경우에도 변화를 수시로 줘야 하며 홍보마케팅을 멈추면 안된다. 당장 장사가 잘 된다고 변화를 주지 않고 홍보마케팅을 멈춘다면 결국 어려운 상황에 처하기 십상이기 때문이다.

<소상공인창업전략연구소장>