경기불황의 터널 속에서 여전히 정체중인 외식업의 입장에서는 김영란법, 최저임금제, 주52시간 근무제 등의 다양한 사회적 변수로 인해 치열한 생존경쟁과 매출하락의 이중고를 겪고 있다. 상황이 이렇다보니 외식사업을 하려는 예비창업자나 기존 외식업을 하는 자영업자들은 마케팅전략으로 상황을 돌파하려는 방법에 대해 관심이 높아지고 있다.

불황시대의 외식업의 마케팅전략은 어떻게 달라져야 자신이 운영하는 외식업소의 경쟁력을 끌어올려서 고객유입을 확대하고 매출도 견인할 수 있는지 살펴보기로 하자. 첫 번째 마케팅 전략은 대표메뉴를 만들라는 것이다. 고객들은 외식업소에 가서 여러 메뉴를 시켜먹더라도 한 가지 메뉴만을 기억하는 경우가 많다, 그렇기에 대표메뉴는 최고의 상품력을 가진 메뉴로 구성하고 맛도 최대한 끌어올려야 한다. 이 과정에서 대표메뉴는 사이드 메뉴부분에서 만들지 말고 반드시 메인 메뉴부문에서 대표메뉴를 만들어야 한다.

두 번째 마케팅 전략은 전체메뉴의 개수를 줄이라는 것이다. 불황기 메뉴 구성의 핵심은 단순해지는 것이다. 고객이 기억하기 쉽게 메뉴를 구성하고 잘 팔리는 메뉴들만 살려두고 나머지는 과감하게 정리를 할 필요가 있다. 메뉴 개수가 줄어들면 조리도 단순해져서 주방인력 감축도 가능하고 단순 반복이 진행될수록 음식의 맛을 끌어올릴 수 있는 연구와 노력이 가능해져서 결국은 맛이 상승하는 효과도 있다. 또한 식자재의 재고나 유통기간에 대한 부담이 줄어들어서 원가관리가 쉬워진다. 세 번째 마케팅 전략은 가격대비 고객만족도를 끌어올리라는 것이다.

본인이 고객 입장에서 부담을 느끼는 가격대면 고객도 실제로 부담을 느낀다. 그러니 가격은 본인이 생각하는 가격에서 80~90% 선이 어쩌면 적정할 가능성이 대체로 높다. 물론 대중업소인지 고급업소인지와 주요 고객층의 수준에 따라 가격대의 설정전략은 달라야 한다. 또한 가격만 내린다고 고객이 오지는 않는다. 당연히 항상 맛이 최우선이고 이를 바탕으로 한 가격대의 조정도 효과가 있는 것이다.

네 번째 마케팅 전략은 점심매출을 강화하고 저녁매출은 파격으로 승부하라는 것이다. 대개의 불황은 저녁매출에서 그 타격을 제대로 입는다. 그렇기에 점심매출을 현재 수준보다 더 강화하는 킬러 메뉴의 추가 런칭이나 세트메뉴의 보강 등의 전략을 실행하고 저녁매출을 위해서 좀 더 파격적인 운영전략이 필요하다. 파격적인 메뉴의 개발이나 독특한 세트메뉴의 구성 그리고 가격할인 등의 전략들이 저녁 시간대 매출견인에 효과가 크다. 더불어 자신의 메뉴를 배달형 메뉴화 작업을 통해 음식배달도 과감하게 시도해 볼 필요가 있다.

다섯 번째 마케팅 전략은 가족마케팅, 주부마케팅, 지인마케팅도 강화할 필요가 있다는 것이다. 가족형 메뉴와 어린이 메뉴의 출시를 하고 주부들의 모임을 유치하려면 주부들의 기호에 맞는 메뉴의 런칭과 매장 분위기의 변화도 필요하다. 또한 관계의 특성상 방문시 지출을 아끼지 않는 지인들의 관리를 통해 모임이나 행사 등의 유치에도 지속적인 관심을 가져야 한다.

마지막으로 언론, 방송, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등의 다양한 홍보매체형 마케팅에 투자를 하라는 것이다. 손님이 줄을 서는 일부 맛집을 제외하고는 일반적인 수준의 외식업소라면 적어도 매출의 일정 부분을 고정 홍보비용으로 책정하는 것이 좋다. 다양한 홍보방식에 대한 지식이 없다면 홍보 전문업체를 이용하는 것이 훨씬 효과적이다. <한국지역산업연구원 원장>