[조계헌 원장의 톡톡 창업 이야기] 로컬 프랜차이즈의 난제
2020년 06월 03일(수) 00:00 가가
조계헌 한국지역산업연구원 원장
국내 창업시장의 트렌드는 프랜차이즈 브랜드들이 견인하고 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 다양한 프랜차이즈 브랜드가 수도권과 지방을 구분하지 않고 생겨나면서 진화하고 있다. 하지만 여전히 국내 프랜차이즈 산업은 수도권 브랜드들이 시장을 주도하고 있으며 로컬(지역) 브랜드들의 경우에는 전국화에 성공한 극소수의 일부 브랜드를 제외하고는 여전히 해당 지역의 패권다툼에 머물고 있는 경우가 대부분이다.
물론 로컬 브랜드들이 수도권 프랜차이즈 브랜드들의 아이템을 카피하는 ‘미투’ 브랜드들이 많다는 점도 전국으로의 확장에 한계요인으로 작용하고 있지만 독창적인 아이템 경쟁력을 충분히 갖춘 로컬 브랜드들도 전국화에 나서면 이렇다 할 성과를 거두지 못하고 끝내 지역 브랜드로 머무르고 마는 경우가 대부분이다. 왜 그럴까? 가장 큰 이유로는 역시 오너의 마인드를 꼽게 된다. 대개의 프랜차이즈 본사들은 오너의 경영철학이나 마인드에 따라 사업의 전개방식과 그 결과가 확연하게 달라진다.
오너의 마인드에 따른 사업전개 방식의 차이점을 살펴보면 첫 번째는 프로모션 전략의 차이를 들 수 있다.
수도권 프랜차이즈 본사의 오너들은 처음부터 전국화 사업을 표방하며 중장기적인 전략을 선택한다면 로컬 프랜차이즈 본사의 오너들은 대개의 경우 직영점에 성공한 오너들이 간헐적으로 가맹점을 받아주다가 프랜차이즈 사업으로 전환하는 경우가 많아서 단기적인 계획만으로 움직이는 경우가 많다. 그러다보니 프랜차이즈 사업의 전개과정에 따른 긍정이나 부정의 변수에 대한 대처가 미숙한 경우가 많은 것이다.
두 번째는 프랜차이즈 사업전개의 속도차이를 꼽을 수 있다.
수도권 브랜드들은 처음부터 전국화를 노리고 초반부터 전국을 조준하는 적극적인 홍보마케팅을 전개하지만 지역 브랜드들의 경우 초반에는 해당 지역에 집중하는 소극적인 지역 마케팅만을 펼치는 경우가 많다. 그러다보니 아이템의 차별화와 경쟁력을 갖춘 로컬 브랜드들도 해당 지역에 가맹점을 상당부분 개설했을 때에는 이미 해당 로컬 브랜드를 카피한 수도권의 미투 브랜드들이 오히려 전국시장을 주도하는 상황이 벌어지게 되고, 정작 자신의 브랜드는 지역 브랜드라는 이미지 틀에 갇히는 경우가 종종 발생한다. 참고로 과거에는 로컬 브랜드들이 수도권에서 인기가 좋은 브랜드를 카피하는 경우가 대부분이었다면 현재는 반대로 개성 있는 로컬 브랜드들을 카피해 수도권에서 전국화에 나서는 수도권 카피 브랜드들도 제법 많아지고 있는 추세다.
세 번째는 마케팅 비용에 대한 인식의 차이도 있다. 수도권 브랜드들이 가용할 수 있는 모든 마케팅 채널을 동원하며 막대한 물량공세를 펼친다면 지역 브랜드들은 적은 비용으로도 가맹점을 모을 수 있는 지역마케팅에 익숙하다보니 전국으로 펼치는 와이드 프로모션에 마케팅 비용에 대한 개념이 정립되지 않는 경우가 많다. 그래서 저비용의 마케팅 비용을 투입해 소극적이고 단순한 마케팅에 그치고 마는 경우가 다반사다. 이는 결과적으로 가맹점 출점속도를 현저하게 떨어뜨리는 요인이 된다.
네 번째는 프랜차이즈 경험이 풍부한 전문 인력의 고용에 관한 문제다. 로컬 프랜차이즈 본사 입장에서 보면 지역에서 프랜차이즈 경험이 풍부한 직원을 구하기란 쉽지 않다. 특히 전국으로 가맹점 확대에 성공경험을 보유한 본부장급이나 부장급 직원의 구인이 어렵다 보니 로컬 프랜차이즈는 인력풀이 풍부한 수도권 브랜드들에 비해서 맨파워가 다소 부족한 약점이 곧잘 노출된다. 이런 상황을 방치하지 말고 타 지역의 인재 스카웃을 통해서 해결하거나 프랜차이즈 전문 컨설팅을 통해 보완을 하는 것이 바람직하다.
다섯 번째는 수도권 공략에 대한 공세적 접근의 소극성을 꼽을 수 있다. 국내 전체 창업시장의 3분의 2 이상 수도권에 집중된 상황에서 지역 브랜드의 수도권 공략은 필수다. 온갖 아이템과 브랜드들이 난립하는 수도권에서 지역 브랜드의 가맹점이 빠르게 개설될 확률은 낮다. 그렇기에 지역 브랜드들은 수도권, 특히 서울의 핵심 상권 중 한 곳에 모델하우스 격인 직영점을 빠르게 개설한 이후에 가맹점 모집을 본격화하는 것이 이상적이지만 직영점 운영의 실패에 대한 부담과 자금과 장거리 운영에 대한 부담으로 직영점 개설에 비교적 소극적인 경우가 많다. 수도권 직영점 개설에 대한 좀 더 과감한 판단이 필요하며 이를 통해 브랜드 이미지를 로컬을 넘어서 전국 브랜드로 확장하는 계기로 삼아야 한다. <한국지역산업연구원 원장>
오너의 마인드에 따른 사업전개 방식의 차이점을 살펴보면 첫 번째는 프로모션 전략의 차이를 들 수 있다.
수도권 브랜드들은 처음부터 전국화를 노리고 초반부터 전국을 조준하는 적극적인 홍보마케팅을 전개하지만 지역 브랜드들의 경우 초반에는 해당 지역에 집중하는 소극적인 지역 마케팅만을 펼치는 경우가 많다. 그러다보니 아이템의 차별화와 경쟁력을 갖춘 로컬 브랜드들도 해당 지역에 가맹점을 상당부분 개설했을 때에는 이미 해당 로컬 브랜드를 카피한 수도권의 미투 브랜드들이 오히려 전국시장을 주도하는 상황이 벌어지게 되고, 정작 자신의 브랜드는 지역 브랜드라는 이미지 틀에 갇히는 경우가 종종 발생한다. 참고로 과거에는 로컬 브랜드들이 수도권에서 인기가 좋은 브랜드를 카피하는 경우가 대부분이었다면 현재는 반대로 개성 있는 로컬 브랜드들을 카피해 수도권에서 전국화에 나서는 수도권 카피 브랜드들도 제법 많아지고 있는 추세다.
세 번째는 마케팅 비용에 대한 인식의 차이도 있다. 수도권 브랜드들이 가용할 수 있는 모든 마케팅 채널을 동원하며 막대한 물량공세를 펼친다면 지역 브랜드들은 적은 비용으로도 가맹점을 모을 수 있는 지역마케팅에 익숙하다보니 전국으로 펼치는 와이드 프로모션에 마케팅 비용에 대한 개념이 정립되지 않는 경우가 많다. 그래서 저비용의 마케팅 비용을 투입해 소극적이고 단순한 마케팅에 그치고 마는 경우가 다반사다. 이는 결과적으로 가맹점 출점속도를 현저하게 떨어뜨리는 요인이 된다.
네 번째는 프랜차이즈 경험이 풍부한 전문 인력의 고용에 관한 문제다. 로컬 프랜차이즈 본사 입장에서 보면 지역에서 프랜차이즈 경험이 풍부한 직원을 구하기란 쉽지 않다. 특히 전국으로 가맹점 확대에 성공경험을 보유한 본부장급이나 부장급 직원의 구인이 어렵다 보니 로컬 프랜차이즈는 인력풀이 풍부한 수도권 브랜드들에 비해서 맨파워가 다소 부족한 약점이 곧잘 노출된다. 이런 상황을 방치하지 말고 타 지역의 인재 스카웃을 통해서 해결하거나 프랜차이즈 전문 컨설팅을 통해 보완을 하는 것이 바람직하다.
다섯 번째는 수도권 공략에 대한 공세적 접근의 소극성을 꼽을 수 있다. 국내 전체 창업시장의 3분의 2 이상 수도권에 집중된 상황에서 지역 브랜드의 수도권 공략은 필수다. 온갖 아이템과 브랜드들이 난립하는 수도권에서 지역 브랜드의 가맹점이 빠르게 개설될 확률은 낮다. 그렇기에 지역 브랜드들은 수도권, 특히 서울의 핵심 상권 중 한 곳에 모델하우스 격인 직영점을 빠르게 개설한 이후에 가맹점 모집을 본격화하는 것이 이상적이지만 직영점 운영의 실패에 대한 부담과 자금과 장거리 운영에 대한 부담으로 직영점 개설에 비교적 소극적인 경우가 많다. 수도권 직영점 개설에 대한 좀 더 과감한 판단이 필요하며 이를 통해 브랜드 이미지를 로컬을 넘어서 전국 브랜드로 확장하는 계기로 삼아야 한다. <한국지역산업연구원 원장>
