창업을 앞둔 예비창업자들이 관련 창업아이템이나 상권과 입지에만 관심을 집중하는 모습을 볼 때 한가지 아쉬움이 든다. 그건 바로 그 모든 걸 준비하기에 앞서서 사람들의 심리에 관심을 가져야 한다는 사실이다. 왜냐하면 창업은 사람과 사람 사이의 관계 비즈니스다. 그렇기에 필수적으로 관심을 가져야 하는 부분이 바로 사람들의 심리다.

단순히 내가 선택할 아이템과 관계가 있는 잠재적 소비자들의 심리에만 관심을 갖지 말고 사회 전체를 먼저 들여다보자. ‘ 세상에 존재하는 모든 사람들은 직업은 달라도 모두가 단 한 가지 일만 한다‘ 라는 말을 특강을 통해서 필자는 곧잘 한다. 그리고 수강생들에게 질문을 던져 본다. 그 한 가지가 뭘까요? 라고! 그럼 사람들은 돈을 버는 것과 먹고 사는 것이라는 답들을 가장 많이 한다. 물론 틀린 말은 아니다. 하지만 그 두 가지에 초연한 사람들도 많으니 100% 정답이라 볼 수도 없다.

직업은 달라도 세상의 모든 사람들이 하는 일은 단 한가지라고 필자는 확신한다. 그 한 가지는 바로 “누군가의 마음을 움직이려 한다는 것이다.” 사람들은 직업에 따라 표현방식만 다를 뿐 끊임없이 누군가의 마음을 움직이려 한다. 정치인은 유권자의 마음을 움직이려 하고 매장에서 장사를 하는 사람들은 길가는 고객들의 마음을 움직여서 매장 안으로 들어오게 하려고 안간힘을 쓴다. 심지어 아기들도 울음이나 태도 등을 통해 부모의 마음을 움직여서 우유를 주게 하거나 기저귀를 갈게 하려고 하고 연인들은 상대의 마음을 움직여서 더 많이 사랑하게 하려고 한다.

이렇듯 세상의 모든 사람들이 누군가 마음을 움직이려는 노력으로 하루를 보내기에 이런 점을 미리 깨닫고 예비창업자들도 이젠 누군가의 마음을 움직이기 위해서 창업을 준비하는 자세를 가진다면 훨씬 더 안정성이 높은 창업준비가 가능해진다. 소비자들의 뭘 원할지에 대한 궁금증도 너무 오래 붙잡고 있을 화두가 아니다.

왜냐면 예비창업자 자신이 소비자기이기도 하기에 본인이 경험해보지 못한 분야가 아니라 일상에서 흔히 접하는 분야의 창업이라면 자신의 소비자로서 니즈(NEEDS)심리만 잘 체크를 해봐도 의외로 좋은 선택들이 가능해진다.

한마디로 말해서 내가 창업하려는 업종의 업소에 고객으로 이용할 때 좋았던 점과 싫었던 점이 있다면 그게 바로 다른 소비자들이 좋아하거나 싫어하는 부분과 대부분 일치한다는 사실을 깨달으면 된다.

물론 개인에 따른 기호도의 차이가 있긴 하지만 본인과 주변에서 정답을 찾아도 대부분의 경우 본질에 근접할 수 있다는 얘기다. 하지만 고객들이 싫어하는 요소들만을 잘 관리하며 사업을 한다는 것은 70점짜리 사업전략이다. 고객들이 좋아할만한 요소들을 매장이나 아이템 성격에 맞게 스스로 독창성을 가지고 개발하여 선제적으로 제공하는 전략들이 비로소 90점을 넘기는 괜찮은 전략들이 아닐까 싶다.

좋은 마케터들이 전략을 짜는 수행프로세스들을 분석해보면 그들이 짜는 대부분의 전략들은 철저하게 소비자 심리에 초점을 맞추고 접근한다는 사실을 예비창업자들도 알아둘 필요가 있겠다. 예비창업자들도 소비자의 마음을 움직이는 전략들에 대해서 지속적으로 깊은 관심을 가져야 한다.

〈소상공인창업전략연구소장〉