많은 사람이 협상은 특별한 사람들이 한다고 오해한다. 남북 협상, 기업과 기업 사이의 인수 합병과 같은 것은 당연히 협상으로 생각하지만 백화점이나 재래 시장에서 물건을 사는 것, 직장 동료나 상사와 회의를 하는 것, 혹은 집에서 가족과 이야기하거나 갈등을 조정하는 것은 협상으로 생각하지 않는다. 그런 오해는 협상에 대한 개념 부족에서 온다고 할 수 있다.

협상은 ‘협상에 참여하는 양 당사자가 협상의 타결에 대한 기대를 일치시켜 가는 과정’으로 정의할 수 있다.

모든 사람은 알게 모르게 협상을 하고 있는 것이다. 협상을 할 때 필요한 몇 가지 원칙들을 기억하고 잘 활용한다면 협상의 우위를 점할 협상 전문가가 될 수 있다.

미·중 무역 협상이 결렬되고 무역 전쟁으로 갈등이 고조되면서 최근 각종 포털 사이트가 협상 관련 이슈로 연일 뜨겁다.

한국 경제는 수출 의존도가 높아 양국의 무역 전쟁으로 인한 수출 부진은 경제 성장률 둔화로 이어질 수 있기 때문이다. 서로에게 윈윈(win-win)이 될 수 있었던 미·중 무역 협상은 왜 결렬됐을까?

최근 ‘류재언 변호사의 협상 바이블’을 읽고 필자는 생각해 본다. “요구가 아닌 욕구에 집중해 문제의 실마리를 찾아내는 것, 그리고 이를 넘어 상대가 생각지도 못한 숨은 욕구를 자극하는 것, 이것이 바로 고수들의 협상 방식이다”(p 89)

표면적으로는 단순 무역 협상처럼 보일 수 있지만 협상 내면에는 자국 입장을 관철하려는 미국의 의지와 대국으로 인정받으려는 중국 자존심의 정면충돌이 깔려 있다. 즉 표면적으로 드러난 요구를 수용하는 것은 물론 그 내면의 욕구까지 관철돼야 진정한 협상이 이루어질 수 있는 것이다. 이처럼 협상에서는 상대방의 요구뿐만 아니라 그 안에 감춰진 욕구를 잘 파악해야 한다.

“눈에 보이는 당사자가 전부가 아니다. 수면 위로 드러나 있지는 않지만 협상 테이블에 영향을 미치고 있는 숨은 이해관계인들이 생각보다 많이 존재한다는 사실을 기억하라” (p175)

이해관계인은 협상에 있어 핵심이 되는 경우가 많다. 최근 남북 정상회담, 북미 정상회담 등 많은 협상을 우리는 지켜봤다. 이 사례에서 숨은 이해관계인은 주변국들에 해당한다.

가장 핵심국인 한국, 북한, 미국뿐 아니라 중국과 일본, 러시아까지 그 이해관계가 매우 중요하다. 이렇게 중대한 협상이 아니더라도 우리가 살아가는 사회에서 숨은 이해관계인에 대해 파악하는 것은 중요하다.

업무를 진행하며 사람과 사람 사이에서 또 팀 사이에서, 크게는 회사 간에도 서로의 피드백이 오고 간다. 사회생활에서 이해관계인은 무시할 수 없는 중요한 요인임을 잊지 말아야 한다.

“나와 상대방의 협상력의 차이를 규정 짓는 가장 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면, 그것은 바로 배트나의 존재 여부다” (p182)

‘배트나’(BATNA : Best Alternatives To a Negotiated Agreement)’라는 개념은 문자 그대로 합의된 협상 결과를 대체할 수 있는 최선의 대안을 의미한다. 즉, 지금 진행되고 있는 협상 결과가 합의되지 않을 경우 선택할 수 있는 최선의 상태 혹은 대안을 의미한다. 쉽게 말해 실패시 가질 수 있는 차선책이란 뜻이다. 대안이 많을수록 협상에서 유리한 고지를 점령할 수 있다.

가령 연봉 협상을 할 경우 자신이 다른 곳으로부터 좋은 제의를 받았다는 것은 연봉 협상에서 나의 협상력을 강화시킨다.

상대방이 나의 대안을 알고 있느냐의 여부, 그 대안을 어떻게 인식하고 있느냐가 협상력의 강약을 좌우할 것이다. 따라서 자신의 배트나와 함께 협상 상대방의 배트나를 정확히 파악해야 한다.

이 외에도 책에서는 협상의 원칙으로 총 12가지를 제시하고 있다. 일상 곳곳이 협상이며, 어쩌면 인생을 살아가면서 협상은 항상 함께하고 있다.

살아가며 겪게 될 많은 협상에 있어 좋은 결과를 도출하고 싶은 것은 당연하다. 이 책은 그 원칙을 알려주는 첫 단추가 될 수 있을 것이다.