프랜차이즈 사업을 하는 가맹본부들 입장에서 브랜드의 성공을 위해서 다양한 마케팅 전략들을 실행하지만 대부분 가맹점의 모집과 확산을 중심에 두는 전략들이 많다.

당연히 프랜차이즈 사업의 특성상 가맹점이 증가해야 브랜드의 성공과 안정성이 강화되는 구조적 특징을 가지고 있는지라 가맹점 모집과 확산은 절대적인 사업목표가 되겠지만 방법론에 있어서는 그 핵심요인을 잘 이해하고 그에 맞춰 전략을 수립 및 실행해야 한다.

그런 방법론 중 가장 중요한 핵심 키워드를 꼽으라면 주저 없이 가맹점의 매출이라고 말할 수 있다.

이미 가맹을 한 기존 가맹점의 매출은 해당 브랜드의 현재의 성적표이자 미래의 비전을 추정할 수 있는 가장 중요한 수치적 근거다. 물론 매출에 상응하는 안정적인 수익률도 당연히 동반한다는 전제를 필요로 한다.

다수의 프랜차이즈 본사들은 가맹점의 모집에 필요한 홍보마케팅 비용에 많은 돈을 쏟아 붓는다.

하지만 기존 가맹점의 매출이나 수익률이 낮은 상황을 개선하지 않은 채 펼치는 그런 홍보마케팅은 깨진 독에 물붓기식의 비효율적인 결과를 초래하기 십상이다. 이미 매출이나 수익률에 실망한 기존 가맹점들이 해당 브랜드에 대한 가맹 만족도가 낮은 상황에서 예비창업자들에게 해당 브랜드를 홍보해봐야 기존 가맹점에 가서 상담을 하면 가맹점주들이 가맹을 추천하는 것이 아니라 가맹을 말리는 상황에 노출되기 때문에 홍보마케팅 효과는 쉽사리 좋은 결과로 이어지지 못한다.

기존 가맹점의 매출과 수익률이 좋아서 가맹점주의 만족도가 높은 브랜드는 홍보마케팅에 크게 예산을 투입하지 않아도 가맹점 모집 홍보마케팅에 집중한 매출과 수익률이 약한 브랜드의 가맹속도 보다 훨씬 빠르다. 이유는 간단하다. 만족도가 높은 브랜드의 가맹점주들이 추가로 해당 브랜드의 가맹점을 개설하거나 가족이나 지인들에게 가맹을 권유하기 때문이다. 그런 상황은 모든 프랜차이즈 본사들이 가장 이상적으로 꿈꾸는 가맹점 확산형태다.

그렇다면 가맹본부들은 프랜차이즈 사업의 성공을 위해서 어디에 역량을 집중해야 할까? 당연히 가맹점 모집을 위한 홍보마케팅 예산을 줄여서라도 가맹점의 매출과 수익을 끌어올리는 방향으로 역량과 예산을 집중할 필요가 있다.

가맹점의 매출과 수익률의 강화를 위해 가맹본부는 어떤 노력들을 해야 할까? 외식업의 경우로 예를 들어보면 고객선호도가 높은 메뉴들의 안정적인 라인업과 해당 브랜드를 대표하는 개성있는 메뉴들의 탑재 그리고 신메뉴의 정기적인 런칭, 브랜드 컨셉에 잘 어울리는 인테리어, 각 메뉴들의 지속적인 맛 업그레이드, 매장 내부 이미지물에 대한 정기적인 교체, 각 가맹점별 맞춤형 홍보마케팅 전략 수립 및 실행, 시기별, 가맹점별 맞춤형 이벤트 진행, 각 가맹점별 고객만족도 조사를 통한 변화의 방향 모색, 정기적인 가맹점 경영진단을 통한 개선방향 제시 등이 지속적으로 필요하다.

매출과 수익률이 좋은 브랜드는 가맹점주가 가맹점 모집에 있어서 훌륭한 영업사원 역할을 해준다. 결국 프랜차이즈 사업은 가맹점 하나하나의 만족과 성공이 모여 또 다른 가맹점을 창출시키는 만족의 도미노게임 같은 것이다.

<한국지역산업연구원 원장>