경험과 노하우가 부족한 예비창업자가 가장 빠르고 손쉽게 창업을 하는 방법은 프랜차이즈 가맹점 창업이다. 대개의 가맹점들이 비슷한 매출과 수익이 날 것을 기대하지만 현실적으로는 꼭 그렇지도 않다. 가맹점에도 어김없이 ‘2·3·3·2법칙’이 존재하기 때문이다. 상위 20%의 가맹점은 정말 매출이 좋은 가맹점이 되고 중상위 30%는 꽤 괜찮은 매출을 올리고 중하위 30%는 나쁘지 않는 수준의 매출을 올리고 하위 20%는 현상 유지 수준의 매출을 올리거나 적자를 기록하는 경우가 많기 때문이다.

이렇듯 가맹점 마다 매출의 차이가 많은 나는 이유는 상권과 입지의 문제가 가장 큰 경우가 많지만 그 다음의 문제는 운영주체인 가맹점주의 사업역량 차이가 매출의 차이를 만든다고 봐도 크게 틀리지 않다. 그 만큼 가맹점은 프랜차이즈 브랜드 파워나 본사의 역량도 중요하지만 가맹점주의 역량 역시 절대적으로 필요하다.

과거에는 영세한 프랜차이즈 본사들이 가맹점 모집의 확장성을 높이기 위해서 해당 브랜드의 특성상 절대적으로 필요한 상권이나 입지의 등급을 다소 무시하고 가맹점 개설을 하는 경우가 많아서 가맹점주의 역량과 무관하게 매출이 부실한 가맹점들이 꽤 많았다. 하지만 최근 들어서는 프랜차이즈 본사들이 브랜드 파워를 강화하기 위해서 가맹점의 개설조건을 다소 엄격하게 만들어서 부실 가맹점의 개설을 최소화 하려는 움직임들이 많다. 그러다보니 입지나 상권의 문제 보다는 가맹점주의 역량이 그 어느 때 보다도 더 필요한 시점이 된 것이다.

일단 창업한 가맹점을 운영하는 가맹점주 입장에서는 어떤 노력들이 자신의 가맹점의 경쟁력을 높여서 매출과 수익을 끌어올릴 수 있는지 알아보기로 하자. 가맹점주는 자신의 창업아이템과 관련 시장에 대해서 창업 이후에도 지속적인 공부가 필요하다. 단순히 본사가 지원하는 방식에 의존해서 가맹점을 운영하는 소극적인 자세에서 벗어나 자신의 관련 아이템과 업종 그리고 고객니즈와 시장 흐름들을 면밀히 분석하여 상당히 높은 수준의 노하우와 내공을 갖출 필요가 있다. 본사라는 존재가 절대적인 정답만을 가지고 움직이는 집단이 아니기에 자신만의 사업과 운영 노하우를 스스로 갖춰서 역으로 본사에 다양한 의견을 제시할 수 있는 수준이 되는 것이 가장 이상적이고 적극적인 형태의 가맹점주 모습이다.

또한 본인이 먼저 솔선수범하는 자세로 매장을 운영하면서 직원들과의 인간적인 교감을 강화하여 메뉴나 제품 그리고 고객서비스의 품질을 높이는 노력도 절대적으로 필요하다. 본사제 공하는 메뉴나 식자재 그리고 제품들에 대한 부족한 부분들을 본사와의 협의를 거쳐 자율적으로 강화할 수 있는 노력도 늘 필요하다. 홍보마케팅도 본사에만 의존하지 말고 스스로 해당 상권에 맞는 홍보전략들을 개발하여 시행하는 것이 필요하며 본사가 대체하기 어려운 대면형 고객관리도 가맹점 차원에서 적극적으로 할 필요가 있다.

본인의 역량 강화를 위해서 수시로 매장운영이나 경영에 관한 다양한 교육들을 받아서 역량을 강화할 필요가 있으며 기존 가맹점 중에서 유난히 매장운영을 성공적으로 잘 하고 있는 가맹점으로 찾아가 관련 운영 노하우에 대해서도 배워볼 필요가 있다. 또한 같은 브랜드는 아니지만 다른 브랜드 가맹점이나 개인점 등 동종 업소 중에서 소문난 곳을 찾아다니며 벤치마킹을 통해 자신의 매장 운영방식을 업그레이드 할 필요도 있다. 가맹점이 스스로 더 나은 매장을 만들기 위해 노력하는데 본사가 브랜드 정체성 유지만을 이유로 가맹점의 새로운 시도에 대해 반대만 하기는 쉽지가 않다. 새로운 대안제시로 본사를 움직일 수 있는 가맹점이 되어보면 어떨까? <소상공인창업전략연구소장>